Cyfrowa rewolucja już trwa

Cyfrowa zmiana zatacza coraz szersze kręgi. E-zdrowie, analityka biznesowa i smart city to obszary, w których do zrealizowania jest największa liczba przynoszących wymierne korzyści projektów cyfrowej transformacji. Rozmowa z Mariuszem Chochołkiem, nowym prezesem Integrated Solutions.

Jaki jest Pana pomysł na Integrated Solutions?

Zacznijmy od tego, gdzie jesteśmy. Po pięciu latach działalności w rankingu Computerworld Top 200 za 2015 rok zostaliśmy liderem integracji ICT z 412 mln zł przychodu i z 44-proc. wzrostem w skali roku. Rośniemy szósty rok z rzędu. Tę pozycję chcemy umacniać. Przed nami konsolidacja fundamentów oferty oraz poszukiwanie jeszcze głębszej synergii ze spółką-matką, synergii bazującej na największym telekomunikacyjnym przedsięwzięciu inwestycyjnym w historii 25-lecia, czyli rozbudowie i modernizacji przez Orange Polska sieci światłowodowej.

Dysponując ultraszybką i bezpieczną siecią, tworzymy podstawy do cyfryzacji otoczenia biznesowego. Trudno sobie dziś wyobrazić model informatyki z chmury z przepływnościami na poziomie 10 Mb/s. Naszym celem jest towarzyszenie klientom w cyfrowej transformacji. Życzyłbym sobie, aby infostrady, które budujemy, w istotnym stopniu przesyłały usługi świadczone właśnie przez Integrated Solutions.

Zobacz również:



Znacząco większa i zmodernizowana sieć światłowodowa obsłuży rosnący ruch usług chmurowych, które będą kupowane przez polskie firmy. Część będą stanowiły usługi z chmur publicznych, w tym oczywiście te, realizowane przez nas z partnerami. Na ich szeroką adaptację nadal czekamy.


Przyszłość to także usługi w obszarze e-zdrowia i telemedycyny. Standaryzacja danych medycznych wiąże się z ich przyrostem i wymusza bezpieczną dygitalizację, przetwarzanie i backup danych. Wystandaryzowane dane medyczne to konkretne, dostępne i potrzebne informacje o pacjentach dla lekarzy, np. bardziej szczegółowe niż teraz dane kliniczne schorzenia, na które cierpi pacjent, czy historia jego choroby z innych placówek. To także kompleksowa informacja dla pacjentów m.in. o statusie ich badania. To również możliwość analizy badań na tzw. kohortach, czyli dużych grupach ludzkich o jednolitych cechach, w celu zaobserwowania tendencji i wyciągnięcia wniosków. Telemedycyna daje także wiele możliwości dokonywania diagnozy oraz leczenia na odległość lub nawet zdalnego uczestnictwa w operacjach medycznych.

W jaki sposób Integrated Solutions zamierza kreować usługi nowej generacji?

Oprócz e-zdrowia , nowych produktów wymieniłbym wideoanalitykę. To usługa, o której rozmawiamy już z naszymi klientami, która jest doskonałą odpowiedzią na problem niskiej efektywności powierzchni sprzedażowej. Rozwiązanie służy do analizy tego, co dzieje się w sklepie. Dostarcza gotową analizę ruchu z danej powierzchni, np. z salonu sprzedaży. Trzeba podkreślić, że jest to zanonimizowana, zgodna z założeniami GDPR (General Data Protection Regulation) analiza danych. Nie kojarzymy danych z osobą, ale bazujemy na danych statystycznych. Taka analiza wyjaśnia, kiedy tworzą się kolejki przy poszczególnych stoiskach obsługowych, jak poruszają się klienci, w jaki sposób przemieszczają się osoby, które finalizują zakup, a jak poruszają się ci, którzy tylko zapoznają się z ofertą. Na tej podstawie firmy mogą budować strategie marketingowe, np. promocje produktów, aranżować odpowiednio przestrzeń oraz wpływać na przepustowość sklepu.

Jakiego rzędu poprawę pozwala uzyskać zastosowanie wideoanalityki?

Na bazie pierwszych wdrożeń u klientów Integrated Solutions szacujemy, że poprawa efektywności sprzedaży wynosi nawet 2–3%. Dla branży detalicznej to znaczące cyfry.

Najpowszechniejszym zjawiskiem w handlu jest wielokanałowość.

Tak, wprowadzamy także rozwiązanie omnichannel polegające na integrowaniu wiedzy o kliencie z historią jego wizyty online, w sklepie stacjonarnym czy salonie. Co ważne, rozwiązanie uwzględnia również wymagania GDPR. Korzyści jest mnóstwo. Mając wiedzę o doświadczeniach klienta ze sprzedaży online, sklep stacjonarny może być traktowany jako showroom. Możemy obserwować i integrować proces zakupowy w świecie rzeczywistym oraz w przestrzeni wirtualnej, zarządzać nim.

Te dwa przykłady to wystandaryzowane usługi?

To raczej projekty, a nie produkty, ponieważ klienci bardzo indywidualnie wyfryzują swój biznes. W tej samej branży działają obok siebie różne modele biznesowe, niekiedy o diametralnie odmiennych założeniach, wymagających w szczegółach różnych rozwiązań.

Transport Video Alert ułatwia zapanowanie nad sytuacją kryzysową i zapewnia interwencję odpowiednich służb. Kierowca pojazdu w sytuacji niepokojącej może natychmiast poinformować centralę o zdarzeniu i wywołać wymaganą reakcję. To rozwiązanie wypełnia misję społeczną i adresuje wydatkowanie środków publicznych.


To dobry pretekst do pogłębiania synergii z Orange. W jaki sposób jest ona wzmacniana, przede wszystkim w zakresie kreowania produktów?

Mówimy tutaj o dwóch wymiarach. Sprzedażowym – poprzez ciągłą wymianę informacji na temat priorytetów klientów. Nasz cel zakłada rozwój oferty zbieżny z rozwojem biznesowym klientów. Drugi wymiar dotyczy technologii, czyli doświadczenia i kompetencji technologicznych Orange Polska, zbudowanych przy projektach wewnętrznych. Dzisiaj, realizując np. projekty w branży bankowej, jesteśmy w stanie podzielić się doświadczeniami z własnych wdrożeń, traktować je jako pilotaże.

Albo jako wdrożenie referencyjne.

Wspomniane rozwiązanie wideoanalityki, a wcześniej szereg innych rozwiązań, np. z naszych sztandarowych usług bezpieczeństwa, wywodzi się często z wewnętrznych wdrożeń. Trudno o lepsze referencje. Jako integrator zachowujemy obiektywizm, którego czasem brakuje dostawcom technologii. Z drugiej strony posiadamy wiedzę o technologii na poziomie, który jest niedostępny dla innych integratorów. Za nimi nie stoją bowiem firmy tak zaawansowane technologicznie, z mocnymi kompetencjami i bieżącą wiedzą o najnowszych zastosowaniach technologicznych.

Przykład wideoanalityki dowodzi, że cyfrowa zmiana biznesu wiąże się ze znajomością klientów i nową relacją, opartą na analityce w czasie rzeczywistym. Czy wśród polskich klientów IS dojrzewa taki model zarządzania informacją i danymi?

Największe firmy są tego świadome i najczęściej rozwinęły już kompetencje do tego, aby wdrażać i wykorzystywać zaawansowaną analitykę biznesową. Bardzo duże nadzieje wiążemy jednak już w najbliższej przyszłości z segmentem średnich i mniejszych firm.

Na analitykę czy szerzej, na tzw. digital?

Cyfrowa transformacja państwa wymaga połączenia potencjału technologicznego z potrzebami społecznymi, przy jednoczesnej kontroli wydatków publicznych.
Digital w IS rozpatrujemy w trzech aspektach. Są to punkty styku z klientem, w których cyfrowa rewolucja powoduje pewne „zaburzenia”. Oznacza to, że akt sprzedażowy definiowany jest w specyficzny sposób, a informatyka musi sprostać tym wymaganiom. Następny element to narzędzia. Pozwalają formułować strategie, łącząc świat rzeczywisty z wirtualnym. Portfolio takich narzędzi jest bardzo szerokie – od CRM-ów wspierających poszczególne kampanie po omnichannel lub właśnie wideoanalitykę, która umożliwia wyciąganie wniosków sprzedażowych z interpretacji tzw. przeanalizowanych obrazów z kamery. Ostatni, dopełniający element to data platforms, czyli wszelkiego rodzaju źródła danych, które za pomocą narzędzi zasilają nasze kanały kontaktu z klientem. Aby uwzględnić te wzajemne zależności, trzeba dysponować kompleksowym konsultingiem, bazującym na naszych doświadczeniach, czasami na doświadczeniach klientów lub naszych partnerów.

Jak szybko polskie firmy dojrzewają pod względem organizacyjnym do tak rozumianej cyfryzacji?

Większość klientów wdraża u siebie kompetencje digital. Ma to związek z tym, że zainteresowanie nową analityką jest bardzo duże, przede wszystkim pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej i kontroli nad rozwojem produktu. Nasi partnerzy w obszarze Business Intelligence i Digital Analytics notują rokrocznie wysokie wzrosty przychodów. To najlepiej dokumentuje, że analityka w tej postaci stała się ważnym tematem dla biznesu.

Czy w gronie klientów lub partnerów są firmy, które można określić jako born digital?

Tak, to zresztą bardzo ciekawe zjawisko. Są to firmy zarówno born digital, jak i born global. One dotrzymują kroku światowej cyfryzacji, działają bez ograniczeń. Poza Polską realizują 80–90% sprzedaży. I to bez istotnych kosztów operacyjnych – są niejako zawieszone w cyfrowym świecie.

Czy te firmy udaje się namówić na partnerstwo?

Dobrym przykładem jest nasz partner w obszarze Big Data, firma założona w Polsce, ale od początku działająca globalnie. Jej kluczowy biznes polega na realizacji usług w skali regionów. Takich firm będzie w gronie naszych partnerów przybywać. Ich unikalna wartość polega na tym, że pod kątem wykorzystania technologii są 3–4 lata do przodu w stosunku do polskiego rynku. To więc zarazem ważny element naszego biznesowego prognozowania trendów.

Nie wyklucza Pan także przejęć...

Bazowa strategia jest strategią organicznego wzrostu. Ale rozpatrujemy również w przyszłości przejęcia konkretnych kompetencji.

Wróćmy do programu rozbudowy sieci światłowodowej – Orange zainwestuje do końca 2018 roku ponad 2 mld zł. Jak prognozuje Pan ich obciążenie? Kto ma zbudować usługi, które je wypełnią?

Syndrom pustych hiszpańskich autostrad nam nie grozi. Znacząco większa i zmodernizowana sieć światłowodowa obsłuży rosnący ruch usług chmurowych, które będą kupowane przez polskie firmy. Część będą stanowiły usługi z chmur publicznych, w tym oczywiście te, realizowane przez nas z partnerami. Na ich szeroką adaptację nadal czekamy – są znane bariery prawne i mentalne. Model usług z chmury to w oczach niektórych firm utrata części kontroli. Przyspieszona transformacja czeka jeszcze wielu naszych przyszłych klientów.

Sądzi Pan, że pojawi się produkt chmurowy, usługa, która uruchomi lawinę?

Trudno o dokładne wskazanie, która z usług to będzie. Portfolio usług chmurowych za pięć lat na pewno by nas zaskoczyło, patrząc z dzisiejszej perspektywy. Typuję obszar bezpieczeństwa i analityki, ale mówiąc o konkretnych usługach, to jest nie do przewidzenia.

Czy administracja publiczna i jej katalog e-usług dla biznesu wypełni w istotny sposób tę infrastrukturę? Mariusz Chochołek, prezes zarządu Integrated SolutionsKliknij, aby powiększyćMariusz Chochołek, prezes zarządu Integrated Solutions
Mariusz Chochołek
Mariusz Chochołek przejął funkcję prezesa Integrated Solutions na początku lipca 2016 roku i będzie ją łączył z dotychczasową funkcją dyrektora Działu Dostarczania Rozwiązań dla Biznesu w Orange Polska. Ma wieloletnie doświadczenie w budowaniu strategii sprzedaży na rynku B2B. Wcześniej zarządzał m.in. obszarem inwestycji i operacji w Orange Polska, a także pełnił funkcję dyrektora operacyjnego globalnego projektu UEFA Euro 2012, odpowiadając za technologiczne powodzenie przedsięwzięcia. W Orange Polska pracuje od 2010 roku. Jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, posiada dyplom MBA University of Illinois at Urbana-Champaign.


Wskazują na to założenia strategii Ministerstwa Cyfryzacji ze stycznia br. Ale w sferze publicznej jesteśmy obecni już dzisiaj, realizując istotne priorytety. Najlepszym, obiecującym przykładem jest obszar e-zdrowia. Warto wspomnieć o naszym udziale w uruchomieniu spółki Data Techno Park, zajmującej się przetwarzaniem i udostępnianiem danych pacjentów, której celem jest dostarczanie z chmury systemów HIS i wsparcie telemedycyny. Centralizacja IT dla ośrodków medycznych ma konkretny wymiar oszczędnościowy, jakościowy i efektywnościowy. Jest też jasno określony harmonogram czasowy wprowadzania kolejnych usług: cyfrowy profil pacjenta, e-skierowania, e-zwolnienia itd. Zebraliśmy doświadczenie pozwalające intensywnie uczestniczyć w informatyzacji i modernizacji IT publicznego sektora zdrowia.

Podobnym tematem jest obszar smart city.

Priorytetem IS jest budowa inteligentnego i bezpiecznego miasta. Istnieje szereg rozwiązań, za nimi stoją realne, uniwersalne przykłady adaptacji, które samorządom przynoszą wymierne oszczędności. Dobrym przykładem są rozwiązania do zarządzania odpadami. To konkretna pozycja w budżecie miasta, którą można zoptymalizować. Proces jest zaplanowany i w pełni scyfryzowany – od poziomu zdalnie zarządzanych koszy na śmieci, z inteligentnymi urządzeniami do zgniatania, które przesyłają informacje o przepełnieniu albo zamykają się zdalnie na czas imprez masowych wymagających zapewnienia bezpieczeństwa. Co więcej, takie kosze mogą być nośnikiem miejskiego Wi-Fi. Do samorządów przychodzimy również z opcją finansowania takich projektów w formie leasingu we współpracy z największą instytucją finansową. Podobnie skonstruowane są rozwiązania wideoalertu w komunikacji miejskiej z zakresu bezpieczeństwa, które łączą świat telekomunikacji i informatyki. Transport Video Alert ułatwia zapanowanie nad sytuacją kryzysową i zapewnia interwencję odpowiednich służb. Kierowca pojazdu w sytuacji niepokojącej może natychmiast, za pomocą jednego przycisku, poinformować centralę o zdarzeniu i wywołać wymaganą reakcję. To rozwiązanie wypełnia misję społeczną i adresuje wydatkowanie środków publicznych.

Katalizatorem takich inwestycji będzie w najbliższych latach troska o finanse publiczne.

Jeszcze raz podkreślę, że bez uprzednich inwestycji w infrastrukturę telekomunikacyjną takich korzyści się nie uzyska. Cyfrowa transformacja państwa wymaga połączenia potencjału technologicznego z potrzebami społecznymi, przy jednoczesnej kontroli wydatków publicznych.

Wprowadzenie do tematu cyfrowej transformacji znajdziesz w opracowaniu Cyfrowa transformacja od podstaw.

2-3 marca 2017 r. Zarejestruj się Jedyna w roku konferencja poświęcona rządowym projektom IT. Pierwszy dzień poświęcony będzie strategii informatyzacji państwa do 2020 r. oraz najważniejszym projektom informatycznym realizowanym na szczeblu centralnym. Drugi dzień skoncentruje się na zastosowaniach technologii IT w sektorach, których rozwój determinuje polityka państwa i w których nowe technologie odegrają w najbliższych latach wielką rolę: energetyce,...