Nikt nie rodzi się sprzedawcą

Proaktywność, wiara w siebie, etyka, pomocniczość to cechy, które charakteryzują prawdziwych liderów, ale i skutecznych sprzedawców – stwierdza Mateusz Grzesiak, psycholog interdyscyplinarny, międzynarodowy trener biznesu.

Jest Pan autorem modelu sprzedaży MasterSales. Na czym polega ta metoda?

Model MasterSales to kompilacja najskuteczniejszych narzędzi sprzedażowych w jednym modelu, tak by były powtarzalne – można z nich korzystać wielokrotnie. Duplikowalne – sprzedawcy i użytkownicy mogą je sobie wzajemnie przekazywać i dzielić się nimi; skalowalne – co pozwala na ich ulepszanie; oraz uniwersalne – sprawdzą się w różnych branżach i różnych zastosowaniach, i to nie tylko w biznesie, ale i w życiu prywatnym.

Mateusz Grzesiak...
...jest nauczycielem, trenerem i konsultantem. Ukończył prawo, psychologię i studia doktoranckie z zarządzania. Szkoli od ponad 13 lat w sześciu językach, głównie na rynkach europejskich (m.in. Niemcy, Anglia, Irlandia, Włochy, Polska) i latynoskich (m.in. Ekwador, Meksyk, Brazylia, Kolumbia). Pomaga ludziom i biznesowi osiągnąć zaplanowane cele przez dostarczanie narzędzi psychologii interdyscyplinarnej w czterech obszarach biznesu i życia osobistego: sprzedaży i marketingu, samorealizacjii relacji, kultury i wartości, przywództwa i zarządzania. Autor licznych publikacji. Niedawno nakładem Wydawnictwa Helion ukazała się jego najnowsza książka „Psychologia sprzedaży – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy".


Twierdzi Pan, że model „unika konceptu bazującego na indywidualnym talencie”. Czy to znaczy, że każdy może stać się skutecznym sprzedawcą?

Zobacz również:

Oczywiście, to taka sama umiejętność jak jazda na rowerze. Nikt nie rodzi się sprzedawcą, bo to nie kolor oczu. Ale ze względu na fakt, że tych umiejętności raczej nie można zdobyć w szkołach, niektórzy nadal wierzą w magiczny talent i inne gusła, które nie są oparte na naukowych badaniach. Kto ćwiczy, ten się nauczy.

Jakie korzyści może dać menedżerowi znajomość i zastosowanie tej metody?

Wymierną korzyścią jest wzrost wyników sprzedażowych – model wyposaży handlowców w narzędzia, dzięki którym przekonają klientów do zakupu produktu. Ułatwi też przekonywanie grupy handlowców, tak by byli zmotywowani i ambitni oraz sprzedawali jak najwięcej.

Zadaniem elevator speech jest wygenerowanie bomby perswazyjnej, która spowoduje, że słuchacz jest absolutnie przekonany co do chęci kontynuowania późniejszej relacji. Wtedy wizytówka na pewno nie trafi do kosza na śmieci.


Czy poprzez zbudowanie wizerunku skutecznego sprzedawcy można stworzyć wizerunek prawdziwego lidera?

Tak, lider, podobnie jak sprzedawca, powinien mieć autorytet, świetnie znać swój produkt, godnie reprezentować firmę i siebie, sprawiać wrażenie osoby sympatycznej i profesjonalnej. Proaktywność, wiara w siebie, etyka, pomocniczość to cechy, które charakteryzują nie tylko liderów, ale i dobrych sprzedawców.

Czy można tę metodę zastosować także do usprawnienia komunikacji w firmie?

Zdecydowanie tak. Każdy przecież realizuje potrzeby, które musimy poznać, przekonuje się do określonych pomysłów, wpływa na swoje emocje i bazuje na zaufaniu. To wszystko elementy modelu MasterSales.

Zasada Pareto (80/20) ma zastosowanie niemal w każdej dziedzinie. O czym należy pamiętać, stosując ją w sprzedaży?

Zawsze trzeba mieć na uwadze to, co jest najważniejsze, czyli: zbudowanie zaufania, poznanie potrzeb, połączenie produktu z rozwiązaniami.

Zaleca Pan także stosowanie techniki prepace. Na czym ona polega?

To technika, w której wyprzedza się wątpliwości klienta co do problemów, które mogą się pojawić w przyszłości. Stosuje się ją po to, by uprzedzić wątpliwości klienta i wyjaśnić problemy, znaleźć rozwiązania, czy też zabezpieczyć się przed nimi.

Jak stosuje się ją w praktyce?

Najpierw należy się zastanowić, jakie są trzy największe problemy, które mogą się pojawić w użytkowaniu. Znając je, należy znaleźć rozwiązania tych problemów. Warto uprzedzić użytkownika, że mogą wystąpić, ale jednocześnie podać mu gotowe rozwiązania.

Prepace to technika, która pozwala wyprzedzić wątpliwości klienta co do problemów, które mogą się pojawić w przyszłości. Dzięki temu udaje się znaleźć rozwiązania problemów czy uchronić się przed nimi.


Z tego wynika, że każdy menedżer może ją stosować, zarządzając zespołem...

Zgadza się. Przed każdym spotkaniem należy przemyśleć, jakie problemy mogą wystąpić w przyszłości podczas realizacji poszczególnych zadań, zastanowić się, jak ich uniknąć. Problemy i sposoby rozwiązań mogą też zgłaszać poszczególni członkowie zespołu.

Duże znaczenie dla sprzedawcy czy menedżera ma elevator speach. Czy zechciałby Pan powiedzieć kilka słów na ten temat?

Elevator speech to krótka, zwykle 30-sekundowa prezentacja sprzedażowa mająca doprowadzić do wzbudzenia zainteresowania u klienta i wymianę danych kontaktowych. Nazwa wzięła się stąd, że w ubiegłym stuleciu w Stanach Zjednoczonych, gdy sprzedawca poszukiwał inwestora, udawał się na giełdę Wall Street i rozmawiał z rozbieganymi inwestorami w windzie. Miał tylko krótką chwilę, by zainteresować inwestora swoim pomysłem i sprzedać mu zarówno siebie, jak i historię, którą miał do powiedzenia. Jeśli dobrze to zrobił, rozbudzał zainteresowanie inwestora, co stwarzało szansę, że uzyska od niego potrzebne fundusze.

Teraz stosuje się ją niemal wszędzie...

To tak ważna technika, że są na świecie organizowane konkursy, kto w krótkim czasie wygłosi najlepszą prezentację siebie czy swojego produktu. Chodzi o wygenerowanie bomby perswazyjnej, która ma spowodować, żeby słuchacz, w tym wypadku klient, był absolutnie przekonany co do chęci kontynuowania z tobą późniejszej relacji. Ta technika jest również fundamentem w kontekście sprzedaży samego siebie. W sytuacji, w której dajesz komuś swoją wizytówkę, musisz sobą na tyle zainteresować tę drugą osobę, by cię zapamiętała – większość wizytówek trafia do kosza. Rolą elevator speech jest zrobić to tak, by wizytówka była w przyszłości wykorzystana.

Jakie elementy powinna zawierać elevator speach?

Sprzedawca powinien mieć zawczasu przygotowaną elevator speech, swoistą historię o produkcie, która powinna się składać z sześciu elementów: 1. Powiedzenia, kim jesteś (lub czym jest produkt); 2. co robisz (lub co robi i do czego służy produkt); 3. jakie problemy rozwiązujesz (jakie problemy rozwiązuje twój produkt) – w ten sposób tworzysz motywację „od”; 4 jakie są korzyści dla klienta (jakie korzyści daje korzystanie z twojego produktu) – tak tworzysz jego motywację „do”; 5. unikalnej propozycji sprzedażowej odróżniającej cię od innych sprzedawców – musisz podać powód, dla którego klient ma wybrać właśnie ciebie i właśnie to, co proponujesz, a nie skorzystać z usług konkurencji; 6. tzw. call to action w formie pytania, którego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

Jakiej uniwersalnej rady udzieliłby Pan każdemu szefowi, który pragnie zbudować sprawny zespół i dobrze nim kierować?

Należy mieć wizję, misję i wartości – o tym nie wolno nigdy zapominać. Trzeba zbudować strukturę firmy i opisać ją w manualu.

maj - wrzesień Zarejestruj się Podczas ostatniej, 4. edycji konferencji Computerworld Zarządzanie Zespołami IT, blisko 300 szefów działów IT oraz HR z firm posiadających duże działy IT rozmawiało o tym, jak znaleźć i utrzymać specjalistów IT. W odpowiedzi potrzeby uczestników, zaprosiliśmy trenerów do ponownej realizacji warsztatów, by dać Państwu możliwość zglębienia zagadnień. Sesje mają formułę całodniowych, interaktywnych treningów.

5-6 June 2017 Zarejestruj się Scrum Days will not be just another agile conference you’ve seen before. Our mission is to create an environment where people can meet, build social networks, do business and have fun. We were tired of hours of talking, missed subjects, not enough room to meet and strict schedule. So we present to you a whole new conference experience.

13 czerwca 2017 r. Zarejestruj się Konferencja Computerworld Forum Architektów IT od siedmiu lat stwarza doskonałą okazję do spotkania osób odpowiedzialnych za wdrożenie, rozwój i realizację architektonicznego podejścia do rozwoju IT w organizacjach. To jedyne tego typu wydarzenie w Polsce, które na stałe wpisało się w kalendarze architektów IT i architektów korporacyjnych.

20 czerwca 2017 r. Zarejestruj się Uroczysta premiera Computerworld TOP200. Polski rynek ICT 2017 stwarza unikatową okazję spotkania 2 grup zainteresowanych polską branżą teleinfomatyczną: CIO, reprezentujących innowacyjne branże oraz top menedżerów sektora IT. W programie trendy i wyzwania IT na najbliższe lata, m.in. Blockchain, Cloud Computing, Wirtualna rzeczywistość oraz IoT.

21 września 2017 r. Do dziś tytułem Lidera Informatyki poszczycić się może blisko 100 firm. W konkursie wyłaniamy firmy i instytucje, które wykorzystują innowacyjne rozwiązania IT, aby zwiększyć efektywność swoich działań. Już 21 września poznamy laureatów Konkursu Lider Informatyki 2017.